直播销售水果,茶叶,成为人生赢家

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瞬间 自由达人 2022-04-26 08:59:43
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线上卖水果:痛并快乐着

从跟着家里人做水果批发,到专注于樱桃这一单品的批发零售,于洋做了17、8年的水果生意。从批发市场的小门店起步,他的线下网点一度覆盖了长春周边各类大小超市的水果供应。

4年前,一个同样做水果批发的朋友跟于洋提起,网上直播卖水果效果挺好的,一天能赚两三百块。“他要是一天能挣两三百,我就能赚两三千”,他撸起袖子就开干了。

那时候,直播的概念还是个新鲜玩意,整个批发市场里都没有人真正做过,最初的直播间里,往往只有三两个人观看。“你看不看我,我都照样播,然后寻找问题,寻找一切办法,上升期都费劲,熬过去就好了。”

做了一段之后,于洋发现,线上的用户明显比线下的客户要更难伺候。有点损坏或者大小不一,就要求退换货,只能选择免费补发。

并且,季节以及物流质量直接决定了果品的质量。2022年春节前进货的一批樱桃,就因为运输过程中温度太低,导致1/4的樱桃被冻坏。这些冻坏的车厘子虽然表面还是硬,但咬上一口就会发现变质。由此,导致了总价达100万元的货物出现了赔付问题。

农副产品的线上销售,就是在这样的信任中,痛并快乐着。

于洋坦言,“普通消费者都不好糊弄,有人觉得黑的好,有人觉得甜的好,还有人觉得硬的好,我们就只能争取做到每个樱桃都又黑又硬又甜,还得水分足,还要好看没有明显的瑕疵,没别的办法。时间越长,老顾客越多;老顾客越多,就只能保证品质的稳定和足够低的价格,要不然,客户就会流失。”

可即便这样,于洋还是喜欢卖水果,“天生就亲近这个东西,我就喜欢这个行业,蔬菜都不行。我就觉得卖水果有乐趣、好玩、有意思。”

从两三人的直播间到日销量100万

“哎,老铁们好啊,我现在是在南糯山的古茶园。古茶树已经发芽了,基本上一两天就可以采了。今天下过雨哈,不适合采茶,因为水汽比较大,做出茶来品质不好。等明天如果放晴的话,这些茶树慢慢就可以采了……想喝真正的生态好茶,一定要关注我,我带大家走遍西双版纳的名山名寨。”

凤庆县香竹菁3200年的茶树王、布朗山的古茶园、勐海南糯山半坡老寨茶园、景迈山原生态古茶园、普洱茶之王老班章有长得和脸一样大的古树大叶……在“虎记老郭-普洱茶”的视频里,一半时间在做茶叶知识科普,一半时间则是看遍了云南深山密林中的古老茶园。

作为拥有24.8万粉丝的快手大号,“虎记老郭-普洱茶”的直播间销售额已突破千万。

老郭第一次接触直播,是2017年。“那时直播还是个新鲜事物,有时直播间里只有零星的几个人,我不知道说啥,大家也都是小白。但看别人也都是这样,就无所谓了。”

这种新鲜尝试持续到了2020年,随着疫情的突袭,原本的茶馆采购、代工贴牌等渠道都受到了不同程度影响,直播成为了重要的销售途径。老郭也跟随这股潮流,正式入驻了快手。

也正是凭借早期的试水经验,帮助他度过了最初的冷启动期。

随着线上渠道的开拓,老郭的整体业务量已经提升了三倍,线上销售额也占到了整体销量的70%。

“对传统产品来说,互联网是个很好的契机,可以把自己近20年的行业积累都释放出来。”

为了跟上不断变化的消费潮流,团队根据消费者的需求和互联网的时效性,每月不间断的推出新品,一年更新频率可达200款左右。

一方面,针对当下市场上对白茶和红茶的追捧,老郭跟供应商一起,边生产,边实验,利用来自云南原生态茶园的普洱茶原料,做出普洱白茶、普洱红茶等新产品。适应潮流的同时,也逐步引导消费者加深对云南普洱茶的理解和喜好。

另一方面,则是从包装上下手。早年从事包装印刷工作的经验,使得产品在包装上更具多样化,满足更多消费者需求。

同时,茶叶的产品形态也要时换时新。根据消费者不同使用场景下的需求,老郭团队研发了便捷装、小块装、小袋装、2g和5g的试用装,丰富的产品形态适应着消费者不同场景下的需求。

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如何解决非标品的线上化难题?

3月29日,快手科技发布了2021年四季度及全年业绩,其中,快手电商的业务规模达到了6800亿元。过去一年中,共有数十亿个商品订单通过快手发往全国各地,农产品订单有近5.6亿个。

此外,快手创始人兼首席执行官程一笑还提出了“信任指数”的概念,明确商家的信任指数在未来将决定流量的分配。“信任指数”涵盖商品质量、服务品质、主播态度、产品体验、售后保障和社会评价等方面的80多个动态评估指标。

而对于于洋和老郭这样的农副产品电商从业者来说,“信任”不仅意味着流量,更是他们业务得以运转的根本。

以茶叶这种非标产品为例,对于老郭来说,教会用户如何鉴别、品尝茶叶,是整个销售流程中最重要,也是最繁琐的环节。

有人喜欢甜味,有人对香味敏感,有人偏好烘焙的口感,每个人的味觉和触觉灵敏度都截然不同。此外,即便是产自同一家茶园,不同的年景、气候、雨水、光照都会让茶叶的口味产生差异变化。

因此每年老郭都必须要亲自前往茶园试喝,亲自闻一闻茶叶的香气,品一品茶汤的口感,凭着十几年喝茶的经验,挑选出最符合自身定位,切合用户喜好的原料。这对茶叶品牌创始人的选品能力,提出了极高的要求。

做好了选品还不够,持续的进行理念传播则更加重要。以“云南原生态健康茶”为核心理念,老郭的直播间经常可以吸引几千,甚至上万人次的观看,每天晚上8:30到12:00,日复一日,从不间断。

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从原料选择到消费者教育,一系列极具特质的操作,极大的提高了品牌的用户粘性,一方面,极具个人风格的产品定位,吸引了一批有着相似爱好的用户;另一方面,每一种茶叶的口感都需要一定的适应期,当这些用户习惯了一种茶叶的口感,其更换茶叶品牌的试错成本也会更高。这都从一定程度上增加了用户的品牌粘性,也正是因此,老郭的产品复购率达到了70%以上。

在老郭看来,茶叶这一品类有着不同于其他产品的特殊性。作为一种有着很强精神属性的、非刚需型消费品,大部分茶叶品牌很难做大。“这么多人喝茶,我们只要能服务好固定的一批忠实客户,就能够生存下来。”

卖水果和卖茶叶,看似是两个不同的行当,但是都是普通人生活中常见的消费元素。如果没有直播,于洋和老郭也许都还是过去那个自己,在当地小有名气有不错的收入。但是他们的线上试水,不仅让自己多了一个对冲疫情的手段,也让更多和他们一样的小卖家,看到了新的空间。

楼主签名:有些梦虽然遥不可及,但并不是不可能实现。
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